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      雜志信息

      主管:江西省農業農村廳

      主辦單位:江西省農業機械研究所

      國內刊號:CN 36-1239/TH
      國際刊號:ISSN 1672-3872
      雜志簡介:本刊立足南方,面向全國農業與機械工程界,以“打造南方農業與機械工程研究與交流平臺,推動南方農業與機械工程事業進步,促進中國農業與機械工程蓬勃發展”,刊登服務于農業的各種工程技術研究成果,包括農業工程,與農業工程相關的車輛與動力工程、機械工程、新興交叉學科技術。

      收錄情況:國家新聞出版總署、中國核心期刊遴(選)數據庫、中國知網(CNKI)、萬方數據庫全文收錄。
      欄目設置:農機要聞、專家講座、南方論壇、鄉村振興、調查研究、農機人物、信息薈萃、農機化研究、農機與農藝、機械裝備研發、新技術應用、機電教育創新等。


      聯系電話:0791-86202556 86236856

      官方投稿郵箱:nfnj@vip.163.com


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      敢問農機產品“直播帶貨”路在何方?
       來源:大田農社|農機360網 作者:李社潮 瀏覽:796 次 發布時間:2020年7月1日

      “直播帶貨”異軍突起

      2020年,除了新冠疫情之外,最火的詞大概就是“直播帶貨”了。直播電商直接拉動了消費增長,帶來了巨大的銷售增量。來自商務部數據顯示,今年一季度電商直播超過400萬場。從目前電商直播市場的熱度可以預見,2020年的成交總額超過萬億元是大概率事件,網購消費模式已展現出具有強大生產力的廣闊前景。

      “直播帶貨”大體分兩種形式,一是靠直播人直接現場成交帶貨。這一類帶貨產品,多為快消品類。農機產品作為生產資料的屬性決定,靠網上直播人直接帶貨很難。二是直播分銷帶貨?恐辈ト擞绊懥ν瑫r,線上線下引流和體系同步運作,適合大型商品,如大家電類,格力集團獨創的“直播帶貨”分銷模式,以經銷商的價值為引流、直播間的價值是轉化、轉化成功之后給經銷商分錢的直播分銷邏輯而設計的“董明珠的直播帶貨模式”,一次帶貨達60多個億,是最成功的案例,更值得農機行業借鑒。

      同時,一是還要明確認識到產品質量是直播帶貨的最大價值取向;ヂ摼W蓬勃發展,讓網上購物成為大眾消費的常態,各大電商平臺的促銷活動帶動上千億的銷售額,把直播帶貨的流行轉化為常態化,不能“一錘子買賣”,更要注重推銷產品的質量,帶的“貨”的品質直接關聯銷路和商業信譽,唯有對產品質量嚴格要求,經得起市場檢驗,才會有好口碑、有影響力,這是直播帶貨能行穩致遠的必備真功夫。

      二是帶貨主播為直播帶貨提供精神紅利。直播帶貨的巨大能量,不僅是改變了銷售模式,帶給消費者圖文、視頻等購物體驗,滿足消費者物質需求,更發掘人們精神上的渴望,通過與帶貨主播的互動,把產品文化特性對。

      三是消費需求構筑直播帶貨的內容產品基礎。作為“直播+電商”的新興網購方式,直播帶貨更強調讓消費者開心,而事實上,很多消費者追求的并不一定是所謂的最低價,而是基于產品、服務等綜合體驗,其消費需求才是直播帶貨的動力之源。直播只是一個展示產品的入口,用戶收到貨之后的感受和體驗才是真正考驗“直播帶貨”的關鍵。

      “直播帶貨”農機的走勢

      近兩年特別是進入2020年以來,農機行業也積極跟上互聯網時代電商新平臺創新與變革的步伐,在不景氣的農機市場下,倒逼企業借力電商直播的風口。例如農機360網等也都開辦了自已的直播,有的已連續舉辦近二十場,參與的人數逐次在增加,同時普遍具有直播回放的功能,更受到業內歡迎。也有不少企業,主動開展了利用新媒體進行農機業務產品網上推介直播、產品技術與售后服務培訓,探索直播產品帶貨,力求在農機市場持續不景氣下,開辟、找到另一個農機產品銷售的新渠道,多一條沖殺出困境的路徑。

      目前農機“直播帶貨”活動,主要有這樣幾形式和載體,一是農機企業利用大的網絡平臺組織直播;二是農機360網等設立了自己獨立直播平臺,組織企業單獨專場或聯合進行企業展示與產品推介,帶貨直播;三是企業申請注冊帳號,長期展示、不定期直播等。

      不少農機企業,對“直播帶貨”已引起重視,組織了多次專場活動,初試牛刀,有所收獲。然而,正像汽車行業有的大企業,舉辦的直播帶貨播出活動,甚至請來帶貨網紅,直播帶貨取得的業績也是一臺車沒有成交的尷尬。同樣,不少農機企業組織的產品直播帶貨,也是鮮有現場訂貨銷售,舉辦時期望值很大,實際效果失望不小。為此,有的企業,對這種“直播帶貨”營銷方式,是否適合農機產品,產生了較大的疑慮,對是否還堅持搞下去、如何利用感到茫然,怎么辦?

      “直播帶貨”農機的出路

      對于農機產品“直播帶貨”如何發展,這條路怎么走,不管是有疑慮、有困惑,還是覺得寄于希望不大。然而,“兩岸猿聲啼不住,輕舟已過萬重山”,在互聯網時代以客戶體驗為中心的先進營銷理念已決定,“直播帶貨”這種新的營銷方式,無論是早走晚走,農機企業也必須要邁出這一步;無論大搞小干,“直播帶貨”營銷也是不可或缺的一項。

      首先必須要轉變認識,看到直播帶貨業態方式已勢不可擋。認識是行動的先導。目前的直播趨勢早已不同于過去各行業內小圈子的直播,而是一場全民參與的事情,“互聯網營銷師”正成為企業必配的關鍵崗位人員。據相關調查,預計2020年在線直播行業國內用戶規模將擴大到5.26億人。在直播的眾多分支中,直播電商是風頭最盛的一支。在巨大的流量決定市場競爭面前,從我國消費者獨有的觀比性、從眾性消費特點和農機終端用戶消費習慣看,農機行業不能也不可能獨立于“直播帶貨”營銷方式之外,同樣需要盡快融入營銷創新滾滾的流量洪流中;否則就意味著被時代淘汰、就堵死了一條路。

      二是要對直播帶貨的適用規律有一個明確與清醒的認識。參加快銷品直播帶貨活動的客戶,是以購貨與娛樂為目的,在低單價且高復購率的背后,是用戶對于小額消費以及囤積消費的偏好等決定消費動機;而農機產品動輒幾千元、數萬元的價格,對于終端客戶農民來說,要購置生產作業的工具,在消費行為中更加實際與理性,沒有精心的盤算,是不會輕意出手的,指望直播能夠帶動銷售多少農機產品,就是李佳琦等網紅來做直播帶貨農機,如果廠家不是賠本賣,也別指望會有一位農民客戶肯掏錢帶走機具,零成交是很正常的。

      三是要調整舉辦直播活動的目的定位。面對爆炸的流量,農機企業需要的也不僅僅是銷量,更重要的也是曝光度,而這是互聯網經濟下塑造產品品牌形象與傳播普及技術知識、培育擴展潛在客戶最關鍵一環與有效載體。為此說,不帶貨的直播才是農機營銷的核心,品牌與產品的推介、客戶的培育,更應當是農機直播營銷的主要目的。近兩年一家市場旺銷的小型玉米機廠,就是靠在線上直播講玉米機的故事,利用視頻的吸引力超過圖片和文字的優勢,培育客戶,帶動線下玉米機,是一個非常成功的農機直播案例。

      四是農機產品直播帶貨不應是制造廠的獨角戲。農機產品除個別小型機具產品,大部分產品涉及到出賣后,依靠當地經銷商的配件供應和維修服務等工作,所以需要廠家與經銷商聯手共同開展網上直播帶貨活動,共同培育這塊市場與分享利益。格力集團根據直播分銷邏輯而設計的“董明珠的直播帶貨模式”,是值得農機特別規模以上企業借鑒的。當然前提是廠、商之間具有或建設完善的產品管理來支撐,否則直播帶貨分銷模式難以運作。

      五是最關鍵的是要創建和培育起農機獨有直播帶貨方式。要把直播放在田間作業場景現場,讓農機合作社、農民用戶成為直播的主角,機具應用示范田,而正是通過他們的示范、現身說法,帶機銷售在后。這應當是農機“直播帶貨”最有實效的形式,前景看好。在這方面如某企業在600多個村設立農機設備村村通合作站點、另一家公司在農機合作社或農機大戶建立示范田,已有成功的例案做法,可以借鑒。

       

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